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烛之武为何能凭一己之力让秦国退兵?

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发表于 2020-6-16 09:10:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    古语云:“以史为鉴,可以知兴衰。”从历史中学习,从历史中借鉴,让自己成长,让我们不再犯历史上有过的错误。

    今天要跟大家分享的是《左传—周卷》中的《烛之武退秦师》。

    公元前630年,秦国和晋国联合起兵攻打郑国,郑国势单力薄,不足以抵抗两国大军。正当郑国国君为此忧心肿肿的时候,有人向他推荐了善于口舌的烛之武。

    于是郑国国君郑文公就找到了烛之武,让他去游说秦国国君秦穆公,希望可以让秦穆公退兵阻止这一场战争。

   

    烛之武知道这次去秦营非同以往,是决定自己国家存亡与否的一次重要游说,于是烛之武精心准备了说辞以后来到秦军大营。

    等见到了秦穆公,烛之武说:“秦、晋两国围攻郑国,郑国知道自己无力抵抗,只能束手就擒。如果灭掉郑国对您有好处的话,那么请您直接出手灭掉郑国,也不用我冒着生命危险来这和您谈话了。

    但是您作为一代明君应该也知道,隔着别的国家而把远方的土地作为自己的领土,这是既困难又危险的,不但不能完全很好的掌控这片土地,反而还会给中间的国家扩张的机会。

    现在打下了郑国,最受益的反而是晋国,因为它与郑国交界可以慢慢扩大自己的领土和势力,而您与郑国之间还隔着一个晋国,只能眼睁睁的看着它扩张变强而无能为力。

    灭掉远方的郑国而给晋国增加土地,这是您不想看到的,邻国的势力雄厚了,您秦国的势力也就相对削弱了。

    但是如果您放弃围攻郑国,那么郑国会对您感激不尽。当秦国出使其他国家的人员来来往往的时候,郑国会成为您在东方道路上招待使者的一个休息所,郑国可以随时提供他们所需要的东西,这对您并没有害处,反而您有了一个可以休息落脚的地方。

    而且我还听说您曾经给予了晋国的晋惠公恩惠,惠公曾经答应说给您焦、瑕二座城池。然而惠公早上渡过黄河回国,晚上就在那里筑城防御防着您,这是您亲身经历的。

    现在攻打下郑国,郑国就会被纳入晋国的领土而成为它东方的边境,等到晋国完全吸收了郑国的势力,更强一分的时候,他就会向西扩大边界了。而晋国的西边就是秦国,如果不使秦国土地亏损,它又到哪里去夺取土地呢?秦国受损而晋国得利,请您仔细斟酌!”

    听完这话,秦穆公也明白了,如今攻打郑国,不但自己得不到什么好处,反而会被晋国趁虚而入,两相比较,于是下令撤兵,郑国也得以保全。

    大家看完这个故事,肯定也深深的被烛之武的游说能力所折服,以一人之力,就使得郑国避免了一场生灵涂炭的战争。如果我们在日常生活中学会这种说话方法,不说像烛之武这样谈话间就消除了一场战争,至少也可以让我们在与人交谈时占据主动,占据上风。

    烛之武游说秦穆公,使用了三个步骤,而每一步都是对人心满满的计算,也充满了令人信服的理由,最后让秦穆公完全听从烛之武的说法而撤兵。

   

    第一步:先说坏处,让对方对此感到担忧

    烛之武一见到秦穆公,就提出了攻打郑国会导致什么样的结果。结果就是晋国会因此扩大土地和势力,而秦国因为隔着晋国才能接壤郑国,所以只能看着晋国崛起,秦国却变得式微,这种结局秦穆公是无法接受的。

    古语有云:“天下熙熙,皆为利来。”没有人愿意损害自己的利益而去做一件事,都是为了得到好处才会去做。

    同样的,如果因为攻打郑国,导致将来秦国反被人攻打欺负,损害了秦国的利益,秦穆公是不愿意看到的。一想到这里秦穆公心里难免不会担忧害怕起来。而一旦人开始有了恐惧的情绪,他的心理防线就会逐步被瓦解。

    但是这还无法足以消除秦穆公内心的疑虑,烛之武为了让秦穆公对他说的话再认同一分,所以烛之武又走出了下一步。

    第二步:再说好处,让对方无法拒绝

    古代著名谋略家鬼谷子曾说:“善其用福,恶其用患。”意思是说人们都希望遇到有利于自己的事,而不希望碰上祸患和欺骗。

    同样的,秦穆公也是趋利避害的。在听完烛之武说过攻打郑国的坏处后,秦穆公肯定会想,那我不攻打你了又有什么好处呢?这里烛之武就及时的表示不攻打郑国,不但可以让郑国作为自己在远方的补给站,还不会让晋国得到扩张的机会。

    好处和坏处的两相比较,烛之武知道秦穆公心里已经隐隐有了选择,但是要让其就此退兵,还差最后的临门一脚,于是烛之武使出了第三步。

    第三步:找出对方最薄弱的点,完成最后一击

    俗话说:“打蛇打七寸,挖树先挖根。”烛之武知道,这次秦国和晋国联合起兵攻打郑国,他们之间的七寸就是彼此信任,一旦其中一方有了怀疑的种子,那么双方的合作最终也会不欢而散。

    因为秦国处于最西边,晋国处于中间,而郑国处于最东边,如果秦国独自攻打郑国的话,就要路过晋国,晋国可以在中间切断秦国的补给线甚至直接半路攻打秦军;而晋国独自攻打郑国的话,秦国则可以趁机攻打晋国,让晋国处于两面夹击的不利境地,疲于奔命。所以秦国晋国任何一方的不信任都会导致攻打郑国失败。

    围绕着这个最重要的问题,烛之武抛出了最后一根稻草——晋国国君本答应送给秦国两座城池,最后却出尔反尔,甚至还加固了城防,防止秦国攻打自己。这件事秦穆公是知道的,但是并没有放在心上,这下听烛之武一提起,这不信任的种子就发芽了。

    接着,烛之武再把晋国攻打下郑国之后,会对秦国造成的损害又叙说了一遍。通过这样三步走的对话方法,秦穆公权衡利弊,也知道了攻打郑国是很不明智的行为,于是下令退兵,郑国也因此避免了一场兵灾人祸。

   

    卷尾语

    孙子兵法记载道:“上兵伐谋,攻心为上,不战而屈人之兵。”烛之武把秦穆公的心思揣摩的透彻无疑,然后通过自己三步走的谈话策略——先言其害处,再说其好处,最后找到最重要的点完成致命一击,慢慢地让秦穆公沦陷进来,以不通过一兵一卒的方式达到了保全郑国的目的。

    这种三步走谈话的方法,如果我们能够学以致用,特别是对客户的销售策略,将大有用处。
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